企業培訓搜索引擎

銷售心理學--“讀心術”促進服務營銷

內訓講師:唐惠玲 需要此內訓課程請聯系中華企管培訓網
銷售心理學--“讀心術”促進服務營銷內訓基本信息:
唐惠玲
唐惠玲
(擅長:人力資源 職業素養 管理技能 )

內訓時長:2天

邀請唐惠玲 給唐惠玲留言

內訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內訓課程大綱
前言
1、學習心理學對人生的意義
2、學習心理學提高銷售業績的意義
3、什么是讀心術?
4、讓學員認識到讀心術的科學性、真實性:測試人的思維與身體的相互影響
5、成功銷售人員應有的心態
 
第一部分   讀心術基本功-區分客戶不同人格特征、人格學在營銷中的應用
1、不同流派人格測評方法簡介
2、各類型色彩的客戶的人際風格特征
   分析型人的特征
   支配型人的特征
   表達型人的特征
   和藹型人的特征
   ** 組織討論

3、如何通過客戶簡單的表現快速判斷對方的人格
   通過語言的特點分析
   通過手勢的特點分析
   通過走路的特點分析
通過口頭禪的特點分析
通過眼神的特點分析
通過衣著的特點分析
** 組織學員找到自己的人格類型、討論自己的各種特點

4、如何向不同人格類型的人營銷
與分析型客戶的營銷技巧解析
與支配型客戶的營銷技巧解析
與表達型客戶的營銷技巧解析
與和藹型客戶的營銷技巧解析
** 演練與不同類型的客戶如何營銷
   ** 談話開頭的不同方式演練
** 談話中的不同方式演練
   ** 談話結束的不同方式演練
 
第二部分   如何快速掌握客戶肢體語言-微語言、微表情的解析
1、笑容假不了
圖解不同的笑容
2、不同走路姿態的說明
** 角色扮演,演練對顧客的不同走路姿態
** 角色扮演,演練如何從顧客的不同走路姿態中找到銷售技巧
3、客戶交談時的手拿杯子的不同動作解析
   手蓋住杯子口是什么表現
   雙手握住杯子是什么表現
   單手托住杯子底部是什么表現
   常規的單手拿杯是什么表現
4、如何識別客戶說慌的表現
   十個識別謊言的技巧解析
5、在向客戶介紹產品時客戶有哪些表現是不耐煩聽、想走的表現
   面對這種情況如何應對
6、客戶輕視的表現有哪些
7、表現親密關系的微語言
   如何向客戶表現出與您很喜歡他
   如何從客戶的微語言微表情變化中、發現客戶對您的關系在強化
9、犯錯的表現
   談判中如何發現對手有可能犯錯
對手可能認識到自己的漏洞的表現是什么
9、厭惡的表現
10、羞愧的表現
12、充滿敵意的表現
12、自我安慰、對自己的話沒有信心的表現
13、很矛盾、尷尬的表現
14、假怒、為掩飾自己的謊言的表現
15、被你的表現打動的表現
16、在猶豫、準備接受的表現
    ** 每種表現由老師或學員模擬做一次、給學員更直觀的感受
 
第三部分   聲音的重要性--顧客的不同語態傳遞出什么信息?
1、了解聲音的意義
  “聽其聲、聞其人”解析
   ** 幾種不同的聲音的演練、分析
2、讓自己的語言更精準
** 語調、節奏、停頓訓練
   ** 如何訓練精準的語言強化與客戶溝通的效果
3、如何控制自己的用氣
   通過調整用氣來美化自己的聲音、更好的影響客戶
   ** 帶全員訓練如何用氣、增加氣息
4、如何調整、美化自己的聲音
詩歌朗讀練習
** 營銷時的語言精準性訓練
  
第四部分   如何與顧客快速建立親善關系
1、運用匹配和照鏡子技巧、讓客戶覺得您很好相處
   什么是匹配
   什么是照鏡子
   如何訓練這種技巧
   訓練這種技巧時如何挑選對像
   這種技巧有什么風險
   ** 組織分小組演練、演練匹配、照鏡子
2、怎樣模仿顧客的習慣用語
   習慣用語與贅語的區別
   如何消除贅語
   如何快速掌握客戶的習慣用語
   ** 組織分小組演練、模仿客戶的習慣用語演練
3、注意顧客呼吸的情況
   改變呼吸情況對建立親善關系的意義
   模仿呼吸的注意要點
   ** 模仿客戶的呼吸練習                                   
4、注意顧客的精力值、配合顧客的精神狀態
   人們的二種精力值的周期是多少
   當我們銷售、談判時遇到客戶有與你不同的精力值、如何應對
   ** 演練遇到客戶在不同精力狀態下如何應對
5、快速識別七種全人類通用的情感表達
   保羅、艾克曼的模型解析
   ** 組織分小組演練、模擬7種情感表達
 
第五部分  通過觀察客戶的眼神、掌握客戶的思維方式
1、EAC模型—不同的眼神代表不同的思維
   眼神往左上方看是什么思維方式
   眼神往右上方看是什么思維方式
   眼神往左下方看是什么思維方式
   眼神往右下方看是什么思維方式
   眼神往左側看是什么思維方式
   眼神往右側看是什么思維方式
   ** 帶動全員體驗EAC的真實性、準確度
2、EAC模型的適應性演練
   不是每一個人都符合EAC模型
   如何通過談話和觀察判斷客戶是否符合EAC模型
   ** 演練如何通過談話和觀察判斷客戶是否符合EAC模型
   ** 演練在銷售中、談判中如何分析客戶眼神的方向
 
第六部分  同時面對多個客戶如何贏得認可
1、人類不同的思維方式解析
   聽覺思維方式的人的特點
   視覺思維方式的人的特點
   動覺思維方式的人的特點
   理性思維方式的人的特點
2、如何快速判斷客戶的思維方式
   聽覺思維方式的人常用的語言
   視覺思維方式的人常用的語言
   動覺思維方式的人常用的語言
   理性思維方式的人常用的語言
   ** 演練
5、面對眾多客戶時、訓練同時以四種方式說話
同時滿足四種不同思維方式的人的需求
   ** 組織分小組演練
 
第七部分   面對不同客戶的客訴如何處理
1、應對客訴的7個要點解析
2、如何應對不同類型的客戶投訴
應對發泄型客戶投訴的技巧
應對寂寞型客戶投訴的技巧
應對無理取鬧型客戶投訴的技巧
應對理解能力很差的客戶投訴的技巧
應對占小便宜的客戶投訴的技巧
應對否認自己已辦過業務的客戶投訴的技巧
3、當客戶投訴現場情況很糟糕、面對不利局面時如何應對
如何先適應對方、如何扭轉局面
** 觀看沙士比亞的劇目,討論獲得的啟示
** 分小組演練本公司、本行業遇到的客訴案例如何處理
 
第九部分  如何增強注意力、訓練思維的清晰度
1、應該認識到用好讀心術技巧的前提是
   ——提高自己的觀察力、思維能力
2、應用心理學的訓練工具訓練
   通過劃數測驗增強觀察力和注意力
   通過瑞文測驗增強觀察力和注意力
   通過看心理學的測試圖來訓練注意力的選擇、知覺的選擇
   心理學中的錯覺圖辨識
   ** 組織學員做心理學的專業訓練題

講師 唐惠玲 介紹

  中華企管培訓網特聘講師,國家企業培訓師、國家心理咨詢師,國家職業指導師、高級人力資源管理師,北京大學MBA,富士康IE學院特聘高級講師,中國工商管理學院特聘講師,北京大學案例研究中心認證講師,獨家開發《讀心術與管理》《讀心術與營銷》課程。全部深入定制、每個模塊都詳細調研;是唯一有幾十個讀心術課授課見證的老師;是唯一人力資源、心理學、人格學多功底老師;是唯一講《人力資源全模塊案例課》的老師;是唯一有150多個授課視頻見證的老師;有幾十個講幾百人大課視頻見證、控場很強。
 
實戰經驗
  擅長應用全球最新的微語言、微表情識別技能,擅長在素質課中應用人力資源及心理學技能,全部講自己開發的案例,講方法、工具、真正實用,20年人力資源及綜合管理經驗、7年心理學研究經驗,長期擔任人力資源全模塊實務班老師,幫學員指導工作,解決企業當下實際問題,保證了開發的課程內容針對企業現實情況。  

工作經歷:
2010至 今    全職自由講師
2008-2010    深圳海雅集團  人力資源總監、兼職自由講師
2002-至今    任多家企業人力資源管理常年顧問、解決企業當下實際問題
2000-至今    人力資源全模塊實務班、人力資源考證班全模塊講師
2005年至今   考證機構(書城、中鵬、贛冠、商祺)等講人力資源全模塊課
2005-2008    深圳市富安娜集團公司    人力資源總監
2000-2005    深圳市大族激光科技股份有限公司 人力資源總監、董秘辦經理
1996-2000    深圳同洲電子股份有限公司    人力資源總監
1992-1996    懷化地區五交化    人事科員
                              
授課風格:                                                 
  唐惠玲老師的控場能力很強,表情、肢體語言很豐富,擅長調動各類學員狀態,課程實用。
  擅長靈活表現案例、角色扮演、音頻、圖片、道具等多種形式,生動有趣

【唐惠玲講“通用管理”課優勢】
1、15年心理學功底、“讀心術”課第一人
“識人”是所有管理課的基石!
獨家用“讀心術”講通用管理課、解決了管人的最根本問題

2、有25年人力資源專業,深厚的員工關系管理經驗
通用管理課全部內容就是人力資源部“員工關系”模塊負責的內容
是人力資源部分管的、因此唐老師資深的HR背景決定了講通用管理課有更全面的實戰經驗、有更真實的案例

上一篇:店面營銷服務技巧
下一篇:服務營銷與醫院服務提升

培訓現場