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投標實務與技巧

內訓講師:劉小明 需要此內訓課程請聯系中華企管培訓網
投標實務與技巧內訓基本信息:
劉小明
劉小明
(擅長:生產管理 采購物流 )

內訓時長:2天

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內訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內訓課程大綱
課程背景
◆招投標工作日益受到重視,公開招標比重不斷擴大。由于招標方資金來源的不同,通信業的投標實務涉及《招投標法》、《政府采購法》兩大法律領域,2010年后,兩法實施條例相繼出臺,2014年還有工信委的《通信工程建設項目招標投標管理辦法》等。
◆如何運用好法律法規維護權益,如何在眾多投標人中勝出,如何把握評委評審的關注點,正是投標實務與技巧課程可以提供的內容。
 
課程收益
◆熟悉招投標基本要求及流程,抓住投標工作中的關鍵節點。
◆提高投標決策、報價水平及投標文件編制能力。
◆了解招投標法與政府采購法的異同及如何提出質疑、投訴。
◆以案例演練投標全流程。
 
課程對象
投標人。
 
課程形式
實戰講授+案例分析+小組研討+情境演練+學員分享+老師點評。
 
培訓時長
一至兩天(6或12小時)
 
課程大綱
第一講 招投標基礎知識
一、如何獲得訂單
1、三大挑戰:注重公開招標的時代已經到來
1)市場競爭空前激烈
2)客戶需求急劇變化
3)反腐倡廉勢不可擋
2、三大機遇:機遇垂青于有準備的頭腦
3、招投標發展機遇
4、懂程序者得先機
5、信用環境不斷改善
案例分享:說出你在投標中的一點感受、一次開心或一次失敗

二、招投標的法律體系框架及基本概念
1、歷史沿革
1)英國“文具公用局”的來歷
2)清代洋務運動領軍人物張之洞的貢獻
2、招標采購基本概念
1)招標的屬性
(1)經濟活動
“經濟人概念”、經濟人法則
案例分析:你去投標的企業是哪一種?
A花自己的錢,給自己辦事
B花自己的錢,給別人辦事
C花別人的錢,給自己辦事
D花別人的錢,給別人辦事
(2)技術活動
案例分析:儀器采購與辦公樓施工工程的不同技術屬性
(3)法律活動
案例分析:合同法與招投標法誰優先?
(4)招標與采購的區別
2)招標10字原則
3、去投什么標
1)哪些項目必須招標
2)如何獲取招標信息
案例分析:你是如何得知企業的招標信息的?
3)招投標的法律依據有哪些?
4)我國招投標法律體系的5大特點
5)如何快速掌握投標中最核心的法律法規
案例分析:分組畫招標流程的思維導圖

三、招標流程解析
1、招標準備階段
1)招投標工作職能
2)招標方式的解讀
3)確定和備案
2、招標階段
1)高度關注時間點
2)標底編寫說明
3)招標文件的構成
(1)工程類招標文件的編制標準(案例解讀
(2)貨物類招標文件的編制標準(案例解讀
(3)服務類招標文件的編制標準(案例解讀
4)限制投標人行為
3、投標階段
1)哪些人不能投標?
2)聯合體投標的規定
3)串標圍標的表現形式
討論:串標圍標案例分析
4、開標階段
1)開標全流程及注意事項
情景模擬:一次項目開標的現場演練
2)廢標說明
5、評標階段
1)評標專家的組成
2)評標流程
討論:廢標舉例
3)評標報告
6、中標及合同階段
1)本階段違例現象舉例
2)中標公示與中標通知
3)陰陽合同的法律風險

四、招投標法與政府采購法的銜接
1、程序法與實體法的區別
2、兩法的交叉
3、異議、質疑與投訴的處理
 
第二講 投標致勝關鍵點與實用工具
一、五步投標致勝法
1、尋標
2、跟標
3、控標
4、投標
5、中標

二、如何在投標前做好客戶關系?
1、客戶內部關系分析圖
孫子兵法說:知己知彼,百戰不殆。了解客戶內部關系是前提。
2、把握客戶不同層級的心態
1)高層決策人的心態
2)中層管理者的心態
3)基層操作人員心態
3、客戶關系不到位的補救措施
1)接觸不到決策層怎么辦? 
2)只有一條線認可怎么辦?
3)不能控制招標文件怎么辦?
4)對手信息不掌握怎么辦?
4、掌控投標項目的判斷依據
1)與決策層、中層和一般人員三個層次均取得較緊密聯系
2)得到兩條線部門主管一級人員的認可與肯定
3)對客戶內部的利害關系有清楚地了解
4) 參與了招標文件的討論與撰寫
5)能夠及時獲取對手重要信息
5、某某集團客戶關系突破方法匯編
6、討論:各說一條項目可行性判斷標準。
7、案例分析:
1)公司資質不足時如何借助其他資源解決?
2)怎么判斷你收集到的是優質招標信息?

控標階段的把控要點
1、招標文件的四大板塊
1)商務板塊
2)技術板塊
3)評分板塊
4)服務板塊
2、如何發現招標文件的重點
1)投標文件要突出的五個側重點
2)踏勘與澄清
3、細研究評分標準
1)評分標準的商務分值
2)評分標準的技術分值
3)評分標準的報價分值
4、招投文件如何設置門檻
5、如何發現招投標文件的傾向性
案例討論:以《中國移動通信集團內蒙古有限公司2016年網絡優化服務項目》招標文件從四個板塊進行分析解讀
小組評議:并講述自己的理解
現場成果:招標文件分析要素列表

四、如何制作優質的投標文件
1、組建投標機構和編寫小組
2、投標文件的必備要素
3、投標文件撰寫的原則
1)扣題原則
2)行文原則
3)精細原則
4)美化原則
4、如何體現公司的獨特亮點
5、投標書編寫注意事項
案例分享:比較本公司與同行公司的優勢并整理描述
案例分析:內部投標文件進行討論,列出其優點和缺點,并分析丟單的主要原因,小組進行歸納總結評議。
現場成果:某某集團公司投標優勢詳細列表

五、如何掌握投標報價策略?
1、投標報價因素分析
1)投標目的
重點行業要案例
優勢行業保利潤
2)客戶態度
提前交流摸實底
從評分標準看傾向
過往項目投資推論
3)對手心理
對手行業地位
對手過往習慣
對手與客戶關系
4)成本預算
現場分析:拿本公司一個完成投標的項目進行報價分析

六、如何掌握現場講標的技巧?
1、現場講標的三態
1)心態
2)神態
3)表態
心態放平、神態自若、表態堅決
2、突出重點與把握時間
1)開門見山、直接主題
2)重點先講
3)隨機應變
3、講標五忌
1)只埋頭講PPT,不看評委表情,緊張不自信
2)顯耀賣弄專業知識
3)重點不突出,評委最關心的問題沒講出來
4)時間控制不好,到點了還沒講完
5)答非所問
情景演練:現場摹擬述標場景,由小組代表述標,大家評議。
 
第三講 中標必勝的十大策略
一、綜合實力中標法
二、優勢行業中標法
三、新進行業中標法
四、價格把控中標法
五、客戶關系中標法
六、巧用規則中標法
七、以小搏大中標法
八、獨特亮點中標法
九、完美細節中標法
十、反敗為勝中標法
 
第四講 課后行動計劃
一、每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲,由小組匯總
二、現場制訂課后行動計劃
1、結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃;
2、列出兩個月內要做到的五項改進措施;
3、列出一個月內的首要突破點。 
三、現場學習情況的小組評分統計

講師 劉小明 介紹

劉小明,中華企管培訓網特邀講師
國際注冊高級經理
國家高級企業培訓師
中國企業實戰派講師
中山大學  客座教授
清華大學繼續教育學院客座教授
華南理工大學繼續教育學院特聘講師
國際注冊高級采購師 特聘講師
全國班組長/一線主管 巡講講師
中國質量協會授予質量高級講師

【工作背景】

工商管理博士。十多年中高層企業實戰管理工作經驗,先后在拓璞電器集團擔任生產/質量經理;美的集團擔任供應鏈管理中心經理;中國超人集團擔任生產/質量總監兼管理者代表職務。同時兼職在認證公司對國際標準化管理體系審核數年。擅長企業生產、質量和采購物流管理課程培訓。領域涉及食品、電子、機械、汽車、通訊、電氣、家具、家電、注塑、生物制藥、五金、服裝、煙草、航空航天等行業。
 
【工作經歷及成果】
1999-2003廣州拓璞電器集團 分公司生產/集團質量部【生產/質量經理】
1、順利組建分公司生產部,使分公司生產部由剛成立無到有,并走向規范化、標準化及制度化管理。
2、公司迅速擴張,集團公司成立,公司任命我帶領質量管理團隊一起完善質量管理部門檢驗、保證和試驗室組建工作;完善供應商審核資格認證活動;在集團公司質量管理完善的情況下各分公司推行質量管理體系認證,六個分公司順利取得質量管理體系認證。
2003-2006美的集團 集團供應鏈管理中心【供應鏈中心經理】
1、完善集團公司供應鏈管理整合。
2、對集團中心重點關注供應商第二方審核,減少采購風險及提升原材料質量。
3、通過供應商規范化管理,各事業部采購部門得到規范化管理,使采購成本持續下降。
4、針對質量、交期難以達到集團要求的供應商進行指導和監督改善,供應商達到集團供應鏈管理要求。
5、負責與供應商各項談判工作的參與和安排。
2007-2010中國超人集團 集團制造中心/集團質量中心【生產/質量總監兼管理者代表】
1、負責集團公司12個分廠生產計劃調配、日常管理、生產經營等管理工作。
2、通過推行IE工業工程管理,是各分廠生產流程得到改善和優化、生產效率直線提升55%。
3、針對注塑廠、五金廠批量生產的特點,由機器人替代人工作業,提高了生產效率,節約了用工成本。
4、負責集團采購部門統籌和管理工作,2008年通過對供應商進行整合和優化,大大降低公司各物料的采購成本,使交期達成率由原來的82.5%直線提升至96.8%,同時原材料質量也比較穩定。
 
【授課風格】
劉老師授課注重理論與實際相結合,對學員工作技能、良好習慣的培養,追求改變學員心態與觀念。近6年豐富的專業企業培訓師經驗,外加擔任多家企業常年管理顧問,使本人對教育與培訓十分熟悉及了解。
——關注顧客需求,為顧客提供有針對性的解決方案;
——注重與各層管理人員的溝通,為管理者提供全新的管理思維和模式;
——注重實效,以結果導向為原則;
——關注過程,以過程為實現績效的手段。
講課風格生動、幽默及深入淺出。不僅案例豐富,且提供多種實用的解決問題之工具及技巧,把管理當故事講。對參訓者具有極大的吸引力、感染力和意想不到的效果。
 
【出版書籍】
1-《管好班組就靠這幾招》
2-《管好采購就靠這幾招》
3-《創業者要懂的24堂采購與物流管理課》
4-《準時下班的智慧:超有效的時間整理法》
 
【客戶評價】
◆“劉小明老師是我所遇到的國內最優秀的企業管理培訓師之一!”
——日本兄弟公司珠海分公司人力資源部 賴經理
 
◆“劉小明老師是中國最成功的實戰派培訓師之一,他的課程深受廣大學員歡迎!”
——尚德(中國)培訓集團副總裁 陳總裁
 
◆“劉老師具有十多年大型企業管理經驗,培訓課程最容易讓員工理解接受。”
——中國南車人力資源部部長 謝部長
◆“聽朋友說,劉小明的課很好,一聽,果然是好。一聽就知道是管理企業的人,有血有肉,有情有理,聽了確實受益。”
                   ——內蒙古河套酒業集團  謝部長
 
◆“劉小明老師講課聲情并茂,內涵豐富,我受到了很大的啟發。”
——東風日產人力資源部 范專員
 
◆“我曾經聽過北京一些教授的課,感覺不錯。現在聽了劉老師的課,感覺也很好,而且是那種不僅好聽,而且好用的好。”
   ——清華大學繼續教育學院 林教授
 
◆“劉老師的演講特別流暢,特別有激情,邏輯非常好,很有鼓動性!”
        ——東莞市鎢珍電子公司  陳先生
 
◆如何做大、做強、做長是每個企業家日思夜想的重要問題,在所有的培訓課程中,劉老師的課程對我們企業是最實用、最有效、最能解決實際問題的培訓。
——浙江繡錦集團有限公司董事長 張錦福
 
◆中國像劉老師這樣有水平的人很多,但像他一樣愿意扎扎實實為民營企業做實事。要做到他這種境界,沒有多年的實踐經驗和做事的扎實精神是不可能做到的。
——浙江偉海控股集團有限公司董事長 陶海弟

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